Уверенность в себе на переговорах

Во-первых. Если вы представляете кого-то  на переговорах (например, торговую сеть), вы уже не робкого десятка.
Во-вторых, переживать перед каким-то важным «экзаменом» в жизни свойственно каждому.
В-третьих, к этому экзамену себя можно и нужно готовить. 

Самый первый этап создания фундаменты для уверенности в себе – подготовка к переговорам. Допустим, вы готовы от и до, знаете все слабые стороны противника, имеете прекрасное встречное предложение и десять козырей в рукаве. Это уже должно придавать уверенности в себе. Не придает? Давайте разбираться.

Повышают ли лояльность клиентов новогодние подарки?

Новый год, он не ждёт,

Он у самого порога,

Пять минут пробегут,

Их осталось так немного.

Ну, допустим, не пять, положим, не минут, но Новый год действительно скоро. И об этом кричат уже приоткрывшиеся продажи елочных игрушек, акции и предложения супермаркетов, новогодние ярмарки и базары, которые готовят нас к торжеству еще с середины ноября.

Что делает честный владелец мелкого или среднего бизнеса в этой стране перед Новым годом? Спешит заказать мешок сувенирной продукции – на подарки клиентам. Некоторым особо интересным клиентам он приготовил что-то более ценное, чем брендированная ручки и чашки. Но так и не задался вопросом – есть ли от этого толк? Укрепляют ли лояльность клиента новогодние подарки? Нет.

Маски-шоу на гастролях 

Этот материал напрямую не связан с техниками ведения переговоров, но характеризует непростую ситуацию, в которой переговоры могут происходить. 

     Что такое настоящие жесткие переговоры? Это когда «переговорщики» приходят к вам в офис с автоматами и в масках, отбирают телефоны, компьютеры и кладут вас носом в пол.       

     Может ли это случится с вами, если вы честно платите налоги и не нарушаете закон? Да.  Даже если оснований для такой, скажем, неожиданной проверки нет, достаточно судебного решения с самым фиктивным поводом для проведения обыска в вашем офисе. 

     Кому это выгодно – оставим вопрос за скобками. Важно знать, что делать в подобной ситуации.

Повторенье –мать ученья!

На переговорах с представителями Восточной Азии  наймите хорошего переводчика, который не только знает деловую и техническую (необходимую вам) терминологию, но и учитывает культурные особенности другой стороны.

Пример удачного "перевода":

Переговоры с китайцами, или Трудности перевода

Предстоящие переговоры с представителями китайских компаний – повод задуматься и тщательно подготовиться. К сожалению, универсального делового  эсперанто еще не придумали. Да он и не нужен, поскольку переговоры – не свод установленных правил, а живая импровизация, пусть и в рамках заданной темы. Поэтому общий язык переговорщику приходится находить хоть с китайцами, хоть с соотечественниками. И все же особенности таких «интернациональных» переговоров существуют, и их надо учитывать.

Закрепляем пройденное!

Противоположная сторона привела на переговоры "массовку", и теперь за ней явное численное преимущество? Пресекайте попытки задавить вас количеством. Весы надо уравновесить!Обещайте ко второму раунду подключить свою "группу поддержки".

Трое на одного, или Как вести переговоры с несколькими переговорщиками, когда вы пришли в одиночку.

Упс, что-то пошло не так. Вы пришли на встречу с партнерами такой подготовленный, такой отрепетированный, такой спокойный и …один! А их, ваших оппонентов, —целая бригада. Что делать, чтобы переговоры не пошли под откос?

Правило №1. Профилактика болезней.

Повторяем пройденное! 

Природа сама подсказывает, как вести себя в ситуациях опасности и неизвестности. Одна из стратегий на переговорах, когда что-то пошло не так -- "притвориться мертвым". Игнорировать агрессию и ...да, сворачивать переговоры!

Нестандартные ситуации на переговорах: правила поведения

Человек страшится только того, чего не знает; знанием побеждается всякий страх.

Белинский В. Г.

Выигрывает в переговорах обычно тот, кто может создавать правила или может игнорировать правила, которые ему навязывают.

Колосенко М. J

Во-первых, что такое нестандартная ситуация? Это ситуация незнакомая, ситуация, для которой у нас нет отработанного плана.  Почва уходит из-под ног, мы теряем контроль над происходящим…

Если такое происходит на переговорах, возникает опасность проиграть.

Что делать?  Рецепт всего один – срочно возвращать контроль!

Закрепляем пройденный материал!

При ЛЮБЫХ нестандартных ситуациях -- сворачиваем переговоры и сматываем удочки! Оппонент, оставшийся в недоумении после вашего ухода, -- лучше, чем вы, оставшийся "в луже "по завершении переговоров. 

Планирование встречи

Итак, предварительные вопросы решены, подготовительная работа совершена – вплотную подходим к самой встрече. Приступаем к решению конкретных вопросов, то есть, определению места, времени и способа действия.

Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам – важнейший  этап, который предшествует встрече. Чем тщательнее вы проведете подготовку к переговорам, тем более вероятен их благоприятный – лично для вас – исход.  Что нужно изучить, прежде чем садиться за стол переговоров с сетями?

Что мы действительно хотим получить от переговоров?

Начнем с того, что переговоры возникают в том случае, если решение вопроса не очевидно для сторон. Есть расхождения во взглядах, которые нужно урегулировать.

Если существует возможность избежать переговоров – их нужно избежать, как войны или драки. Создание условий, при которых отсутствует предмет переговоров, вопросы решаются автоматически – разумная альтернатива.

Тем не менее, вопросы не всегда решаются сами собой, «рассасываются».   А вам необходимо получить вполне определенный результат. Поэтому мы вынуждены вступать в переговоры ежедневно: в семье, в магазине,  в офисе, на СТО, в спортзале и т.д.

Моя работа – научить вас использовать переговоры, как простой и удобный инструмент. Например, как молоток или нож. И  в результате переговоров вы должны получить желаемое так же просто, как забить гвоздь или отрезать хлеб.