Поколение
переговорщиков сменяется. Но сами переговоры вечны J
Ищем особенности переговоров с поколением,
рожденным в 90-е
2021 открыл
еще и новое десятилетие, а значит, самое время поговорить о том, что в пору
профессиональной зрелости вступают миллениалы, которые думают совершенно иначе,
чем менеджеры постсоветского образца. И это первое, что нужно запомнить.
В чем суть
этих отличий, и каковы особенности переговоров с представителями Y-поколения?
· Выбор не имеет
для миллениалов сакрального значения. Свобода выбора, которую получили молодые
на тот момент люди, рожденные в 60-70-х, с развалом СССР стала для них священной
коровой. Они постоянно находятся в состоянии выбора: бизнес или работа по
найму, карьера или семья, жена или любовница и т.д. Игреки хотят «всего и побольше», поэтому
просто не предлагайте им выбор, они постараются откусить вкусное из обоих
вариантов. Изложите свою позицию однозначно. Отступать от этого правила следует
только в том случае, если 2 ваших варианта далеки друг от друга, как два
полюса, причем каждый имеет четкую аргументацию.
· Представителей
Y не просто больше,
чем Х, в Интернете и, в частности, соцсетях. Они охотнее идут на контакт, если
отправить им сообщение в директ или мессенджер. И почти всегда выкладывают о
себе больше информации в открытый доступ. Я всегда советую изучать интересы
противоположной стороны. Миллениалы с их присутствием в разнообразных соцсетях
существенно облегчают эту задачу. Не факт, что «метод сближения» в таком
формате сработает, но воспользоваться им все равно стоит.
· Игреки не
любят нравоучений. В принципе, их не любит никто, но воспитанные в «уважении к
старшим» иксы могут смиренно слушать или делать вид, что слушать длинные монологи
начальства или оппонентов с более сильной позицией. Миллениалы вообще не
склонны слушать кого бы то ни было более 5 минут. Старайтесь начать первыми,
выслушать все «против» второй стороны и приготовьте «убиственные» аргументы на
десерт переговоров. Изложите свою позицию кратко, в интересной форме.
· Да, сюрприз!
Для них еще и презентация имеет значение. (И интересный визуал, и
привлекательность самого предложения, и вероятная его полезность для мира). Они
больше, чем иксы, озабочены общественной значимостью, социальной
справедливостью, безопасностью для окружающей среды и т.д. предмета договора. Это
тоже необычно для представителей предыдущего поколения, которые ставили выгоду
во главу угла. При этом от выгоды миллениалы совершенно не готовы отказываться,
просто в их мире личные и общественные ценности успешно сосуществуют.
Резюме:
переговоры с «молодежью» (ну, не такая уж это и молодежь, с нетерпением ждем
поколение Z, вот они нам покажут!) надо вести
примерно так же, как с представителями другой культуры (помните, мы говорили о
переговорах с китайцами?): по стандартному сценарию, но с учетом «культурных
особенностей».