вторник, 19 января 2021 г.

 

Поколение переговорщиков сменяется. Но сами переговоры вечны J

Ищем особенности переговоров с поколением, 

рожденным в 90-е

2021 открыл еще и новое десятилетие, а значит, самое время поговорить о том, что в пору профессиональной зрелости вступают миллениалы, которые думают совершенно иначе, чем менеджеры постсоветского образца. И это первое, что нужно запомнить.

В чем суть этих отличий, и каковы особенности переговоров с представителями Y-поколения?

·       Выбор не имеет для миллениалов сакрального значения. Свобода выбора, которую получили молодые на тот момент люди, рожденные в 60-70-х, с развалом СССР стала для них священной коровой. Они постоянно находятся в состоянии выбора: бизнес или работа по найму, карьера или семья, жена или любовница и т.д.  Игреки хотят «всего и побольше», поэтому просто не предлагайте им выбор, они постараются откусить вкусное из обоих вариантов. Изложите свою позицию однозначно. Отступать от этого правила следует только в том случае, если 2 ваших варианта далеки друг от друга, как два полюса, причем каждый имеет четкую аргументацию.

·       Представителей Y не просто больше, чем Х, в Интернете и, в частности, соцсетях. Они охотнее идут на контакт, если отправить им сообщение в директ или мессенджер. И почти всегда выкладывают о себе больше информации в открытый доступ. Я всегда советую изучать интересы противоположной стороны. Миллениалы с их присутствием в разнообразных соцсетях существенно облегчают эту задачу. Не факт, что «метод сближения» в таком формате сработает, но воспользоваться им все равно стоит.

·       Игреки не любят нравоучений. В принципе, их не любит никто, но воспитанные в «уважении к старшим» иксы могут смиренно слушать или делать вид, что слушать длинные монологи начальства или оппонентов с более сильной позицией. Миллениалы вообще не склонны слушать кого бы то ни было более 5 минут. Старайтесь начать первыми, выслушать все «против» второй стороны и приготовьте «убиственные» аргументы на десерт переговоров. Изложите свою позицию кратко, в интересной форме.

·       Да, сюрприз! Для них еще и презентация имеет значение. (И интересный визуал, и привлекательность самого предложения, и вероятная его полезность для мира). Они больше, чем иксы, озабочены общественной значимостью, социальной справедливостью, безопасностью для окружающей среды и т.д. предмета договора. Это тоже необычно для представителей предыдущего поколения, которые ставили выгоду во главу угла. При этом от выгоды миллениалы совершенно не готовы отказываться, просто в их мире личные и общественные ценности успешно сосуществуют.

Резюме: переговоры с «молодежью» (ну, не такая уж это и молодежь, с нетерпением ждем поколение Z, вот они нам покажут!) надо вести примерно так же, как с представителями другой культуры (помните, мы говорили о переговорах с китайцами?): по стандартному сценарию, но с учетом «культурных особенностей».

 

 

 

 


понедельник, 4 января 2021 г.

 Переговоры по согласованию бюджетов отдела Modern Trade

 

В конце года мы подводим итоги и строим планы. В январе обычно заканчивают согласование бюджетов на текущий год. В это время актуальной становится подготовка к переговорам о согласовании бюджетов с высшим руководством компании. И это особый вид переговоров, рассмотрим его подробнее.




 

Что является  предметом обсуждения на таких переговорах?

 

  1.  Планы продаж

Несмотря на то, что в бюджете предусмотрена всего одна строка, “Доход от реализации”, вам стоит иметь отдельный файл, в котором будет собрана вся информация по вашему планированию:

·   план по каждому клиенту с разбивкой по месяцам (в денежном и натуральном выражении)

·   факт (фактические продажи) двух, а лучше трех прошедших лет, а также прирост плана к факту прошлого года в процентах и денежном выражении (сколько дополнительных миллионов вы готовы положить в копилку компании, по сравнению с прошлым годом)

·   аргументация. Важно уметь обосновать динамику продаж, объяснить,  какие факторы будут способствовать росту ваших продаж в конкретной торговой сети: расширение ассортимента и экспозиций товара, увеличение количества торговых точек, агрессивные маркетинговые активности и т.д. 

  1.  Бюджет на персонал

Рост продаж должен быть обеспечен человеческими ресурсами.

Если вам нужны дополнительные боевые единицы, приведите убедительные доводы в пользу этого решения. Рассчитайте, сколько торговых точек должен обслуживать один торговый представитель, сколько потребуется мерчендайзеров в “hot season”, каков процент повышения заработной платы и почему он именно такой? Сравните зарплату ваших сотрудников и специалистов на аналогичных позициях у конкурентов. Свои бонусы как руководителя направления, кстати, тоже нужно уметь планировать и обосновывать! А если не запланируете, можете остаться без плюшек.



  1.  Трейд-маркетинговый бюджет

Наверняка вы планируете провести целый ряд акций для обеспечения плана продаж. Нужен расчет эффективности по каждой из акции и обоснование их целесообразности. 


3.   EBITDA, Net profit

Главный вопрос, который вам должны задать: ради чего вся эта война? Сколько заработает компания в результате ваших действий?

Сразу стоит оговориться, что не всегда в нижней строчке вашего P&L должны значиться миллионы. Всё зависит от текущей стратегии компании в целом и вашего отдела в частности. Если вы агрессивно выходите на рынок, не стоит думать о моментальной суперприбыли. Ваша основная цель доля рынка. Если вы признанный лидер и уже отвоевали серьезный кусок пирога, самое время снимать сливки. Но стратегии развития бизнеса в Modern Trade –  тема отдельного разговора. 

 

А пока вам нужно:

-  Быть готовым к любым вопросам. Не только по бюджету, а по другим задачам бизнеса.

-   Иметь детальные расчеты по инвестиционным проектам (IRR, NPV)

-   Уметь обосновать любую затрату в своем бюджете. Вплоть до канцтоваров и туалетной бумаги.

 

Качество вашей подготовки доказательство вашего профессионализма и, как следствие,  уверенность боссов в том, что вы УПРАВЛЯЕТЕ продажами в своем канале.