Повышают ли лояльность клиентов новогодние подарки?
Новый год, он не ждёт,
Он у самого порога,
Пять минут пробегут,
Их осталось так немного.
Ну, допустим, не пять, положим, не минут, но Новый год
действительно скоро. И об этом кричат уже приоткрывшиеся продажи елочных
игрушек, акции и предложения супермаркетов, новогодние ярмарки и базары,
которые готовят нас к торжеству еще с середины ноября.
Что делает честный владелец мелкого или среднего бизнеса в
этой стране перед Новым годом? Спешит заказать мешок сувенирной продукции – на
подарки клиентам. Некоторым особо интересным клиентам он приготовил что-то
более ценное, чем брендированная ручки и чашки. Но так и не задался вопросом –
есть ли от этого толк? Укрепляют ли лояльность клиента новогодние подарки? Нет.
Ни ручка с логотипом фирмы, ни бутылка дорогого виски
не заставят клиента решить принципиальный для него вопрос в вашу пользу. Все
останутся при своем, только вы без бутылки. Если это не понятно, проведите
любую простейшую аналогию: компенсирует ли затраты на ремонт затопивший вас
сосед, подари вы ему бутылку? Снизит ли
парковщик цену, если вы презентуете ему новогодний пряник? Станет ли теща вас больше любить за кружку с логотипом
и коробку конфет?
Из-за тенденции обязательных подарков для всех клиентов
обесценивается и сам подарок, и его функция: сделать приятное. Ведь вы тоже
сгребаете в ящик после праздников новогодние ручки, календарики и ежедневники.
Ставите в офисный бар пару десятков бутылок и раздаете детям сотрудников
пряники с логотипом фирм и компаний. Интернет будет убеждать вас в обратном –
это понятно: компании, торгующие сувенирной продукцией, тоже хотят есть.
И все-таки: стоит ли дарить подарки клиентам и в каких
случаях? Строго говоря, сезонная брендированная продукция – это не плохо. Она
пригодится и самим сотрудникам. Дарите ее как небольшой знак внимания
постоянным клиентам. Другое дело – сколько-нибудь ценные подарки. Их можно и
нужно преподносить клиентам, с которыми у вас установился личный контакт. Тогда
и к подарку вы подойдете неформально, озадачившись выбором. И будет сделан он
от чистого сердца, что действительно поможет укрепить деловые связи – правда,
не моментально.
Подытоживая: подарки нужно делать так же, как Карнеги
предлагал говорить комплименты – искренне. Они, скорее, не покупка лояльности
клиента, а вклад в вашу личную репутацию.
Комментариев нет:
Отправить комментарий