Добрый день, коллеги!
Продолжаем обсуждение специфики работы с контрактом. Сегодня речь пойдет о безосновательных скидках на товар, которые стремятся получать торговые сети (смотрите таблицу в посте от 07.09.12) вопреки желаниям поставщиков.
В чем вопрос?
Каждый нормальный человек предпочитает покупать – товар, услугу, -- по самой низкой цене. Наши клиенты – не исключение. Это естественно.
Неестественно, если в результате сделки выигрывает только одна сторона – покупатель или продавец.
Подобный дисбаланс обычно приводит к конфликтным ситуациям. Спрогнозировать дальнейшее развитие событий нетрудно: недовольная сторона инициирует разрыв отношений. Или «терпит», а потом все равно инициирует разрыв отношений. Самый лучший выход из ситуации - предложение пересмотреть условия и согласовать справедливые критерии предоставления скидок, бонусов, кредитов, бюджетов и т.д.
Об этом и пойдет речь дальше.
Что теперь с этим делать?
Оптимальное решение– сформировать универсальные торговые условия (ТУ), которые будут применяться по отношению ко всем игрокам рынка. ТУ должны содержать ряд условий, за выполнение которых вы готовы платить.
ТУ включают:
- Скидки и бонусы за согласованный ассортимент, размещение товара, логистический сервис, в случае поставки товара на распределительный центр и др.);
- Условия оплаты: отсрочка платежа, товарный кредит, скидки за ранние платежи (cash discount);
- Мероприятия по развитию бизнеса (акции, семплинги, другие маркетинговые проекты).
Теперь от теории к практике. Один из механизмов получения минимальных цен торговыми сетями выглядит следующим образом. Сеть требуют от поставщика самую низкую цену на товар. Если поставщик дал гарантии минимальной цены, а через какое-то время выяснилось, что конкурент имеет более низкие цены на товар, сеть настаивает на аналогичных ценах для себя и выставляет штрафные санкции.
Вот пример пункта из договора одной крупной торговой сети:
«4.5. В случае, если Покупателем будет установлено, что Поставщик осуществил поставку товара любому из основных конкурентов по более низкой цене, Покупатель вправе потребовать от Поставщика уменьшения цены на Товар до уровня самой низкой цены в течение трех календарных дней с момента получения письменного требования Покупателя. Основными конкурентами являются торговые предприятия, осуществляющие свою деятельность с использованием следующих торговых марок «A», «B», «C».
По поводу штрафов мы уже говорили. Их нужно исключить из договора или сократить до символического уровня. По поводу согласования цены – пользуйтесь справедливыми критериями, и пусть вам помогут сбалансированные торговые условия.
Типичная ситуация: сеть получает минимальную входящую цену на товар, а за ассортимент, размещение товара предлагает заплатить дополнительно.
