Поколение переговорщиков сменяется. Но сами переговоры вечны J

Ищем особенности переговоров с поколением, 

рожденным в 90-е

2021 открыл еще и новое десятилетие, а значит, самое время поговорить о том, что в пору профессиональной зрелости вступают миллениалы, которые думают совершенно иначе, чем менеджеры постсоветского образца. И это первое, что нужно запомнить.

В чем суть этих отличий, и каковы особенности переговоров с представителями Y-поколения?

·       Выбор не имеет для миллениалов сакрального значения. Свобода выбора, которую получили молодые на тот момент люди, рожденные в 60-70-х, с развалом СССР стала для них священной коровой. Они постоянно находятся в состоянии выбора: бизнес или работа по найму, карьера или семья, жена или любовница и т.д.  Игреки хотят «всего и побольше», поэтому просто не предлагайте им выбор, они постараются откусить вкусное из обоих вариантов. Изложите свою позицию однозначно. Отступать от этого правила следует только в том случае, если 2 ваших варианта далеки друг от друга, как два полюса, причем каждый имеет четкую аргументацию.

·       Представителей Y не просто больше, чем Х, в Интернете и, в частности, соцсетях. Они охотнее идут на контакт, если отправить им сообщение в директ или мессенджер. И почти всегда выкладывают о себе больше информации в открытый доступ. Я всегда советую изучать интересы противоположной стороны. Миллениалы с их присутствием в разнообразных соцсетях существенно облегчают эту задачу. Не факт, что «метод сближения» в таком формате сработает, но воспользоваться им все равно стоит.

·       Игреки не любят нравоучений. В принципе, их не любит никто, но воспитанные в «уважении к старшим» иксы могут смиренно слушать или делать вид, что слушать длинные монологи начальства или оппонентов с более сильной позицией. Миллениалы вообще не склонны слушать кого бы то ни было более 5 минут. Старайтесь начать первыми, выслушать все «против» второй стороны и приготовьте «убиственные» аргументы на десерт переговоров. Изложите свою позицию кратко, в интересной форме.

·       Да, сюрприз! Для них еще и презентация имеет значение. (И интересный визуал, и привлекательность самого предложения, и вероятная его полезность для мира). Они больше, чем иксы, озабочены общественной значимостью, социальной справедливостью, безопасностью для окружающей среды и т.д. предмета договора. Это тоже необычно для представителей предыдущего поколения, которые ставили выгоду во главу угла. При этом от выгоды миллениалы совершенно не готовы отказываться, просто в их мире личные и общественные ценности успешно сосуществуют.

Резюме: переговоры с «молодежью» (ну, не такая уж это и молодежь, с нетерпением ждем поколение Z, вот они нам покажут!) надо вести примерно так же, как с представителями другой культуры (помните, мы говорили о переговорах с китайцами?): по стандартному сценарию, но с учетом «культурных особенностей».

 

 

 

 

 Переговоры по согласованию бюджетов отдела Modern Trade

 

В конце года мы подводим итоги и строим планы. В январе обычно заканчивают согласование бюджетов на текущий год. В это время актуальной становится подготовка к переговорам о согласовании бюджетов с высшим руководством компании. И это особый вид переговоров, рассмотрим его подробнее.

 

Что является  предметом обсуждения на таких переговорах?

 

1.  Планы продаж

Несмотря на то, что в бюджете предусмотрена всего одна строка, – “Доход от реализации”, вам стоит иметь отдельный файл, в котором будет собрана вся информация по вашему планированию:

·   план по каждому клиенту с разбивкой по месяцам (в денежном и натуральном выражении)

·   факт (фактические продажи) двух, а лучше трех прошедших лет, а также прирост плана к факту прошлого года в процентах и денежном выражении (сколько дополнительных миллионов вы готовы положить в копилку компании, по сравнению с прошлым годом)

·   аргументация. Важно уметь обосновать динамику продаж, объяснить,  какие факторы будут способствовать росту ваших продаж в конкретной торговой сети: расширение ассортимента и экспозиций товара, увеличение количества торговых точек, агрессивные маркетинговые активности и т.д. 

2.  Бюджет на персонал

Рост продаж должен быть обеспечен человеческими ресурсами.

Если вам нужны дополнительные боевые единицы, приведите убедительные доводы в пользу этого решения. Рассчитайте, сколько торговых точек должен обслуживать один торговый представитель, сколько потребуется мерчендайзеров в “hot season”, каков процент повышения заработной платы и почему он именно такой? Сравните зарплату ваших сотрудников и специалистов на аналогичных позициях у конкурентов. Свои бонусы как руководителя направления, кстати, тоже нужно уметь планировать и обосновывать! А если не запланируете, можете остаться без плюшек.

3.  Трейд-маркетинговый бюджет

Наверняка вы планируете провести целый ряд акций для обеспечения плана продаж. Нужен расчет эффективности по каждой из акции и обоснование их целесообразности. 

3.   EBITDA, Net profit

Главный вопрос, который вам должны задать: ради чего вся эта война? Сколько заработает компания в результате ваших действий?

Сразу стоит оговориться, что не всегда в нижней строчке вашего P&L должны значиться миллионы. Всё зависит от текущей стратегии компании в целом и вашего отдела в частности. Если вы агрессивно выходите на рынок, не стоит думать о моментальной суперприбыли. Ваша основная цель – доля рынка. Если вы признанный лидер и уже отвоевали серьезный кусок пирога, самое время снимать сливки. Но стратегии развития бизнеса в Modern Trade –  тема отдельного разговора. 

 

А пока вам нужно:

-  Быть готовым к любым вопросам. Не только по бюджету, а по другим задачам бизнеса.

-   Иметь детальные расчеты по инвестиционным проектам (IRR, NPV)

-   Уметь обосновать любую затрату в своем бюджете. Вплоть до канцтоваров и туалетной бумаги.

 

Качество вашей подготовки – доказательство вашего профессионализма и, как следствие,  уверенность боссов в том, что вы УПРАВЛЯЕТЕ продажами в своем канале.

 

Что полезного можно сделать за 10 дней до наступления Нового года менеджеру по ключевым клиентам

10 дней перед Новым годом – это почти 5 минут, о которых поется в старинном Новогоднем фильме. Это много или мало? Что полезного можно сделать за 10 дней до наступления Нового года менеджеру по ключевым клиентам?

1.     Создайте достаточные товарные запасы по ликвидным позициям в торговых точках своих клиентов.

Важный момент! Согласуйте сразу же сроки оплаты за отгруженный перед праздниками товар. Эти сроки могут отличаться от стандартных, и ваши партнеры оценят, если вы сможете предоставить несколько дополнительных кредитных дней (но не дайте залезть себе на голову!).

2.     Убедитесь, что у вас было достаточное количество мерчендайзеров в торговых точках

Как известно, товары в предновогодние дни мгновенно сметаются с полок. И от того, как быстро будут пополняться запасы, зависят результаты ваших продаж.

На персонал магазинов рассчитывать не стоит. Вашим товаром должны заниматься ваши же люди. На этот счет есть правило Х2: количество мерчей в предпраздничный период нужно удвоить.  И платить им последние две недели перед НГ нужно по двойному тарифу.

 
 Не делайте ценовые акции на ликвидные позиции

Популярные позиции и так будут прекрасно продаваться. Лучше создайте максимальное количество дополнительных мест продаж по ним  – это создаст эффект изобилия и будет стимулировать покупки, а также облегчит работу мерчендайзерам (нужно будет реже бегать на склад за товаром).

Ценовые же акции лучше сделать на товары категории «В» (https://ru.wikipedia.org/wiki/ABC-%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7). Заодно, сможете проверить их потенциал.

4.     Будьте готовы привезти товар вне согласованного графика

Это не обязательная, но крайне желательная опция. Иногда объем товара, который был запланирован на неделю, «съедается» за два часа. Предположим, вам поступает срочный заказ, который нужно выполнить. Если вы не привезете товар – свой товар привезут конкуренты.

Для меня, отличным примером хорошо отстроенной логистики являются компании-поставщики автомобильных запчастей. Эти ребята способны доставить  нужную запчасть на СТО в течение часа. Иногда они совершают 4-5 доставок в одну точку за один день. И речь не о предпраздничных днях, они делают это регулярно!

5.     Проверьте сроки действия договоров поставки

Иногда, менеджеры забывают, что договоры поставки заканчиваются 31 декабря, а автоматическая пролонгация договоров не предусмотрена. Соответственно, нет оснований для отгрузки с 1 января следующего года.

Рекомендую проверить свои договоры заранее, чтобы не попасть в неприятную ситуацию в Новом году.

6.     Поздравьте с НГ своих партнеров.

Тщательно распланируйте встречи. Сделайте поправку на траффик. Перед НГ всегда приходится тратить гораздо больше времени в пробках. Я люблю заезжать к клиентам в первой половине дня, чтобы на них еще не успела обрушиться лавина ежедневных вопросов.

 Сделайте это сейчас, а не за 3 дня до НГ, когда у всех будет полнейший аврал.

Конечно, лучше нанести визит лично, с соблюдением всех мер предосторожности (маски, перчатки, дезинфекторы). Но если такой возможности не представится, отправьте подарок по почте, ведь главное – внимание.

Стоит ли говорить на таких встречах о делах? Думаю, не обязательно. Можно просто договориться о встрече после праздников, ведь годовые переговоры из-за грядущего локдауна никто не отменил.

Если у вас есть вопросы, что стоит подарить партнерам, рекомендую заглянуть сюда: https://kamanagement.blogspot.com/2017/11/blog-post.html#more

7.     Поблагодарите за работу своих коллег

Думаю, они этого заслужили: год был непростым, никто из нас еще не переживал ничего подобного. Но! Как бы ни было трудно, если вы делаете поставки товара, получаете оплаты, обеспечиваете рост продаж, «значит всё не так уж плохо на сегодняшний день»!

 

 

 

 

Как попасть на полку супермаркета?

Мини-курс молодого бойца для тех, кто решил попробовать себя в работе с торговыми сетями.

 

Перед не слишком опытными поставщиками (в основном, это небольшие национальные компании, которые пытаются пробиться в торговые сети), рано или поздно встает вопрос: «Они (ТС) ничего не хотят у нас покупать. Как быть? » Ответ на него, на первый взгляд, прост: предлагайте продукты, которых нет у ваших конкурентов, предоставляйте сервис, которому нет равных. Однако сказать сложнее, чем сделать. Тем более в кризисном 2020 году.

Тем не менее, всегда находятся лазейки – особенно, если хорошо их искать.

 Что делать, если вы поняли, что ваше предложение не отхватят с руками? Как минимум – не падать в обморок

• Не можете обратить на себя внимание товаром, подключайте сопутствующие опции: ежедневную доставку (или доставку дважды в день), отсрочку платежа больше, чем у конкурента (если позволяют финансы).  А вот играть с ценой   не рекомендую, это всегда «билет в один конец». Кроме товара, сетям важна ваша надежность как партнера: финансовая стабильность, возможность кредитовать под открытие новых торговых точек. Положительно они посмотрят и на высокий профессионализм вашего персонала.

• Оперативно перестраивайте своё производство под потребности рынка. Весной, когда на нас обрушился тотальный карантин, джек-пот сорвали те, кто первыми стали шить маски и разливать антисептики. Такие случаи представляются нечасто, и все же найти нишу можно и нужно. Ищите идеи повсюду: наблюдайте за своими покупателями, спрашивайте у закупщиков сетей, чего им не хватает в вашей категории, следите за действиями конкурентов, наблюдайте за их сильными и слабыми сторонами. Это всё может натолкнуть вас на мысль о создании своего уникального продукта.

•  Зачастую, менять нужно не сам продукт, а его форму -- в широком смысле. Ориентируйтесь на более выгодную для покупателя «семейную» упаковку, на удобство транспортировки (упаковка с ручками), пластиковую, а не бумажную упаковку (легко мыть) или, наоброт, бумажную, а не пластиковую (экологичней) – находите преимущества, важные для вашей целевой аудитории, и донесите эту важность до своего клиента (сети).

• Иногда стоит изменить не продукт, не упаковку, а угол зрения. Импортируете солнцезащитные очки? Предлагайте их в качестве универсальной защиты для слизистых глаз. Выпускаете стиральный порошок? Расскажите о его антибактериальных и противовирусных свойствах.

• Еще один тренд, который на слуху – поддержка локальных производителей. Предположим, что вы небольшой фермер. Сыграть в переговорах с сетями можно не только на милосердии и необходимости помочь «своим». Ваша эксклюзивность – конкурентное преимущество, интересное для конкретной сети, ваши небольшие объемы им легче продать. И если вы предложите сопровождение продукта – дегустации, своё торговое оборудование и т.д., к вам определенно прислушаются. 

Резюме: сети всегда требуют от нас большей гибкости и изобретательности. Меняйтесь, учитесь, предлагайте новые продукты, новые акции, новые условия. Прислушивайтесь к настроению потребителя. Не складывайте лапки! Сети – не только «кровосисы», а и хороший тренажер для построения и оптимизации бизнес-процессов.

Быть предпринимателем – значит, предпринимать.

Ну что, 2020 уже совсем на финише, и тут бы подводить разнообразные итоги/строить планы на будущее… Но год у нас у всех получился необычный. Поэтому вместо итогов будем говорить о том, какие изменения уходящий год внес в параметры и содержание переговоров с сетями. А изменения эти ощутимы.

Во-первых и в главных. Количество личных встреч сокращается, а во времена жестких локдаунов вообще стремиться к нулю. На смену старым добрым  переговорам с высадкой «десанта» на чужой территории, группами поддержки, приемчиками психологического давления в виде затягивания, повышения голоса и принуждения к скорейшему принятию решения и т.д. пришли зумы и скайпы. И они требуют коррекции в подходе.  Что нужно переговорщику онлайн-формата?

1. Отлично знать инструменты для видеоконференций. Во всяком случае, все возможности, преимущества и недостатки выбранного способа видеосвязи. Подробно останавливаться на этом пункте не будем. Просто изучите потенциал и характеристики хотя бы ZOOM, Skype, Messenger Rooms, Google Meet – как самых используемых. Ваша конференция не должна прерваться «на самом интересном месте», потому что закончилось бесплатное время, не должна подвиснуть, потому что в ней полноценно может принять участие ограниченное количество человек и т.д.

2. Хорошо понимать, что сети, которые и были в выгодном положении, стали еще более приоритетным каналом сбыта. В условиях неопределенности мелкая розница работает нестабильно. Когда «магазинчик под домом» может закрыться в любую минуту, сети расширяются, масштабируются, все они мгновенно вырастили онлайн-магазины, широко практикуют доставку, в общем, чувствуют себя победителями на этом празднике жизни. Значит, вам предстоит непростое сражение.

3. Не забывать про основные правила «аналоговых» переговоров. Они все так же нужны и важны, но требуют пристрела.  Если некоторые из них – хорошо изучить оппонента или завершить переговоры, сославшись на занятость, -- вы можете применить в полной мере, то другие необходимо доработать. Одно из таких – средства коммуникации между своими. На очных переговорах вы могли заранее договориться об условных знаках. Постучать карандашом по столу, если все идет как попало, наступить на ногу коллеге, которого понесло не в ту степь. На переговорах онлайн подать знак коллеге формально еще проще – организуйте совместный чат в удобном мессенджере. Только не перепутайте его с другими и не отправьте противоположной стороне гневную реплику или одобряющий смайл.

4. Обеспечьте себе рабочее состояние. На заре карантина в конференциях то и дело можно было заметить участников в пижамах, женщины выключали камеры, потому что «не успели накраситься», к чату то и дело подключалась «массовка» в виде случайно забежавших родственников в трусах, плачущих детей, орущих котов и т.д. Изолируйте место работы, приведите себя в порядок (деловой стиль, а не халат) – заранее, предупредите всех членов семьи о том, что вы будете заняты в течение нескольких часов.

5. Важный момент! На переговорах вам необходимо чувствовать себя спокойно и уверенно. Для очных встреч специалисты рекомендуют продумывать даже костюм – пусть это будет «счастливая» рубашка и проверенные туфли, которые не натрут ногу, отвлекая вас от цели встречи.

Казалось бы, дома и стены помогают. Но не всегда. На ноутбуке или планшете вы видите, о ужас!, собственное изображение. И это сильно отвлекает. Если «портрет» вам мешает, отключайте функцию изображения (для себя, не для того, кто по ту сторону экрана). Если не нравится, как вы выглядите в кадре, добейтесь того, чтобы нравилось. Сказать проще, чем сделать, и все-таки. Вы лучше себя знаете: сделайте новую прическу, наденьте пасхально-выходную рубашку или новое платье и т.д. Влюбитесь в свое изображение, и вперед.

6.   Один из важнейших пунктов любых переговоров – фиксация договоренностей. Как это сделать онлайн? Во-первых, ведите письменные заметки и в контрольных точках доводите до сведения второй стороны, что вы пришли к такому-то соглашению. Во-вторых, это более действенный вариант – сделайте запись конференции. О том и о другом следует заранее предупредить оппонента и, возможно, подписать договоро том, что запись не будет использована за рамками переговорного процесса.

7.   Ну и последнее  -- будьте уверены в том, что вас не подведет Интернет. Форс-мажоры мы не в состоянии предусмотреть, но обеспечить себя точкой надежного приема – вполне. Связь, прерванная в « самом интересном месте» ставит вас в очень, ОЧЕНЬ невыгодное положение.

        Для FMCG CLUB 

 

 

 

Несмотря на то, что сети, в целом, смотрят на новых поставщиков сверху вниз, вы все еще хотите сотрудничества. Смелость города берет! Во-первых. А во-вторых, вы, конечно, тоже будете иметь преимущества от сотрудничества с крупными сетями, поэтому определенно есть за что бороться.  

В чем состоят преимущества от работы с сетями?

·        Ваши продажи вырастут в объемах. Ничего удивительного. Больше рынок сбыта – больше продажи. Приятно, полезно, выгодно J

·        Уверенность в завтрашнем дне: сети – проверенный канал сбыта, который не исчезнет в один день, гарантирует  регулярные заказы и платежи, вкладывается в рекламу, бьется за покупателя.   

·        Дополнительные доходы (если хорошо договоритесь. Их может и не быть. НО! Дополнительных расходов тоже не предвидится).

·        Все, что можно записать в «и другое»: и минимизация рисков по штрафам и возвратам (централизованная работа РЦ этому способствует), и возможная экономия на логистике, и повышение узнаваемости торговой марки, то есть – более простые «ворота» для вхождения в сети-конкуренты, а за счет этого и главное, УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ.

 

Приступая к переговорам с торговыми сетями, надо хорошо понимать, чем именно вы можете заинтересовать сеть. Большинство торговых сетей избалованы: они прекрасно себя чувствуют и подчеркивают, что, стоит вам только оступиться, на ваше место придет «следующий!»

Нужен ли сети ваш товар?  Определенно, она выживет без него. Сеть рассчитывает на вас заработать. И еще на то, что вы – беспроблемный  поставщик. И будет «щупать» вас, определяя возможность заполучить покладистого доходного партнера.

Что у вас постараются выяснить?

·        Сколько вы принесете? Профит будет измеряться не только в прямых доходах, но и в оценке степени вашего влияния на категорию: сможете ли вы ее прирастить или просто откусите долю конкурента. 
·        Сколько вы сэкономите  –сетИ, разумеется.  Здесь учитываются и расходы сети по логистике ( преимущество будет у поставщица, который обеспечит доставку товара до магазина, а не распределительного центра), и готовность обслуживать полку своими силами (мерчендайзинг, предоставление обученных консультантов, оформление полок  и т.д.), и реклама товара с указанием сети.
·        Насколько вы щедры на «плюшки»? Кроме собственно прибыли, вы симпатичны сети еще и приятными преференциями по сравнению с другими поставщиками. Например,  сети любят максимально отсроченные платежи и минимально возможные суммы заказа, обслуживание полки силами поставщика (мерчандайзеры, продавцы-консультанты) и т.д.
·        Насколько вы надежны? Можно ли доверять вашим словам? Рыба ищет, где глубже, а сеть – где лучше, ответственнее, добросовестнее. И с радостью променяет партнера с подмоченной репутацией. Возможно, на вас.