Работа с контрактом: безосновательный возврат товара

Привет!

Я обещал подробнее рассмотреть проблему безосновательных возвратов товара -- приступим.

В чем суть вопроса?

Безосновательные возвраты – замечательный способ застраховать торговые сети от ошибок  собственных сотрудников и персонала поставщиков.

От чего хотят застраховаться сети:

1.     От избыточных запасов товара, которые являются следствием слишком больших заказов.

Скоропортящиеся продукты, нереализованные вовремя, попросту «умрут».  Товары с длительным сроком хранения могут лежать на складе мертвым грузом без всякой надежды на быструю продажу.  

2.     От неликвидных товарных запасов.

Здесь речь, прежде всего, о сезонных товарах (новогодние елки, гирлянды и игрушки, надувные матрасы и зонты от солнца, сувениры к 8 марта и прочее), которые после завершения сезона уже не будут востребованы.

3.      От дополнительной нагрузки на персонал склада при приемке товара.

Иногда сетям проще договориться с поставщиком  о возврате товара под любым предлогом, чем заставлять кладовщика вскрывать каждый ящик и проверять каждую единицу товара на целостность упаковки, наличие механических повреждений и т.д. при приемке товара на склад.

 

Поставщики, идущие на подобные договоренности с торговыми сетями, почти всегда остаются в проигрыше. Их ожидает безответственное отношение к товару во время его пребывания на складе клиента, непрогнозируемый и бесконтрольный поток возврата.

 товара.

 

Решение проблемы

Основная идея, которой стоит придерживаться – любой возврат товара производится только по согласованию сторон.

Согласованный вариант фиксируется письменно любым удобным для вас способом (контракт, дополнительное соглашение, протокол встречи, электронное письмо).

Теперь по пунктам.

1.     Есть два базовых варианта работы со скоропортящимися товарами:

Первый вариант: торговая сеть самостоятельно делает заказы и самостоятельно решает вопросы с просроченными товарами. Плюсы этого варианта --  поставщик не терпит убытки из-за возвратов просроченного товара. Минус --  сеть всегда будет страховаться и минимизировать свои заказы, чтобы сократить количество просроченного товара. Следствия подобной практики очевидны: пустые полки и недополученная прибыль поставщика и торговой сети.

 Второй вариант  представляет собой прямую противоположность первому. Поставщик самостоятельно делает заказы и несет ответственность за просроченный товар. В этом случае поставщик самостоятельно контролирует процесс закупок и продаж, при этом потенциал торговой точки используется в полном объеме. Как правило, при нормально организованной работе убытки, связанные с окончанием срока реализации товара,  не превышают 1 – 1,5% от объема закупки.

Практика последних лет показывает, что второй вариант является наиболее жизнеспособным.

Есть еще один вариант, который является логическим следствием предыдущих двух: согласование поставщиком и торговой сетью определенного лимита на покрытие просроченного товара. Этот вариант вполне имеет право на жизнь, но лично мне нравится больше вариант №2.  

   

Для товаров длительного хранения важно строго регламентировать все возможные случаи, при которых возможен возврат товара.

Работа с контрактом: обязательное выполнение всех заказов

Привет всем!

Продолжаем разговор об основных тонкостях работы с контрактом.

Мы уже разобрали первый вопрос – безосновательные скидки, которые требуют торговые сети. Рассмотрели возможные риски и способы их нивелирования.
Еще одно «узкое место», которое встречается практически во всех контрактах – обязательное выполнение всех заказов.

 

В чем вопрос?
На первый взгляд, нет ничего плохого в том, чтобы выполнять заказы, поступающие от клиентов. Но у любой медали есть оборотная сторона. Попробуем разобраться, в чем кроется подвох .
С одной стороны, выполнение заказов – это обеспечение продаж. Не отгружая товар,  мы уменьшаем прибыль. В чем тогда цель бизнеса, если мы снижаем собственные доходы?!
С другой стороны, невыполнение или сокращение заказов – один из способов воздействия на клиента, который не платит вовремя. Также это возможность повлиять на некорректный заказ (в данном случае, завышенный). Торговую сеть завышение заказа нисколько не заботит, поскольку она сможет «предложить» Поставщику забрать весь нереализованный товар. И не важно, кто и по каким причинам его когда-то заказал. Впрочем, это отдельная тема, которую обсудим в следующий раз.

Итак, прошу вас обратить внимание на следующую скрытую угрозу, «подводный камень», который может таиться в контракте. Торговые сети «страхуют» себя от невыполнения заказов штрафными санкциями.  Не выполнил заказ – получи штраф. Особо циничные пишут в контракте примерно следующее «Поставщик не имеет право блокировать поставки товара в случае нарушения условий оплаты Покупателем».

 

Что теперь с этим делать?

Идеальный вариант – исключать штрафы за недопоставки. Работает всегда и безотказно, как автомат Калашникова.
Партнерский вариант – выполнение только подтвержденных заказов. При этом, штрафные санкции могут вводиться в отношении Поставщика только за невыполнение подтвержденных заказов. Сопоставимые по размеру штрафы могут быть применены к торговой сети за нарушение условий оплаты. Часто побеждает здравый смысл и удается договориться об отказе от штрафов с каждой из сторон.

 

Как работает подтверждение заказа?
1.     Клиент предоставляет поставщику заказ.
2.     Поставщик либо соглашается с заказом и дает подтверждение клиенту, либо корректирует заказ  и информирует клиента о внесенных изменениях.
3.     Поставщик несет ответственность только за подтвержденный заказ