Переговоры с китайцами, или Трудности перевода

Предстоящие переговоры с представителями китайских компаний – повод задуматься и тщательно подготовиться. К сожалению, универсального делового  эсперанто еще не придумали. Да он и не нужен, поскольку переговоры – не свод установленных правил, а живая импровизация, пусть и в рамках заданной темы. Поэтому общий язык переговорщику приходится находить хоть с китайцами, хоть с соотечественниками. И все же особенности таких «интернациональных» переговоров существуют, и их надо учитывать.

1.       Во-первых, определите, кто будет представлять вас на переговорах. Чем выше статус вашего представителя, тем лучше – конечно, в том случае, если вы заинтересованы в партнерстве. Поэтому делегируйте директора, в  крайнем случае, его первого зама.
2.       Во-вторых, внимательно отнеситесь к месту переговоров. И если в вашем офисе нет впечатляющего конференц-зала, найдите его на нейтральной территории. «Богатый прием»  для китайцев – сигнал о ваших серьезных намерениях.
3.       Рассчитайте время так, чтобы не опаздывать и не переносить переговоры. Восточные люди пунктуальны, даже банальное опоздание они рассматривают, как дурной знак. Перенос встречи может быть расценен, как пренебрежение, которое граничит с оскорблением.
4.       Особого дресс-кода не существует, но и тут есть одно «но». Дорогие  часы, деловые аксессуары или сумка пойдут вам в зачет: китайцы очень уважают богатство, особенно то, которое не буквально демонстрируется, а элегантно подчеркивается.
5.       Уделите внимание деталям. Это тот самый пункт, где так и хочется сказать: «Восток – дело тонкое!» Но все совсем не страшно, если эти тонкости изучить. Например, стоит учесть, что в Китае принято дарить подарки деловым партнерам, даже если вы только приступаете к сотрудничеству. Подарки, обернутые в белую или крафтовую бумагу, будут восприняты неправильно, поскольку белый в Китае – цвет траура, а «оберточная» бумага, модная в Европе, для китайцев выглядит слишком бедно. Изучите, кто первым здоровается и как подает руку, как принято обращаться к представителям делегации и т.д. Дьявол в деталях, как говорят французы. И если вы недостаточно их изучите, дьявол может показать свои рога.
6.       Стиль ведения переговоров – особый разговор, которому надо бы выделить отдельную тему. Поэтому ограничимся некими тезисами. Для начала – не придавайте слишком много значения легендарной китайской хитрости. Не так страшен черт, как его малюют. Все уловки давно изучены, поэтому просто потренируйтесь им противостоять.
·         Например, китайцы могут сидеть за переговорным столом с каменным «покерфейсом», изображая деланое равнодушие. Пусть это вас не сильно травмирует – восточные бизнесмены добиваются того, что вы дрогните и отступите от первоначальных условий.
·         Может быть применена и противоположная тактика: представитель китайской стороны демонстрирует плохо сдерживаемое ( еще говорят – «контролируемое») раздражение, почти гнев, в воздухе пахнет порохом…Не реагируйте. Не позволяйте самому себе нервничать, повышать голос и жестикулировать. Китайцы просто ждут, что вы уступите. Если же вы не удержитесь и покажете плохие манеры, то навсегда потеряете партнеров. Публичный гнев китайцы рассматривают как унижение.
     ·            Наконец, еще один излюбленный прием китайской деловой «дипломатии» – лесть. Медоточивые речи партнеров надо принимать, показывая видимое удовольствие. Но не воспринимать всерьез.  Вас снова проверяют на прочность и ожидают уступок/послаблений.
7.       Торгуйтесь. Китайцы это уважают. Сохраняйте спокойствие. Китайцы это уважают. Отстаивайте свои позиции. Китайцы это уважают.
8.       И последний совет – наймите хорошего переводчика. Огромное количество недоразумений  и, как следствие, легенд о восточной хитрости проистекает из простого неумения понять друг друга – в буквальном смысле.
А теперь дерзайте! Вансуй!