Трое на одного, или Как вести переговоры с несколькими переговорщиками, когда вы пришли в одиночку.

Упс, что-то пошло не так. Вы пришли на встречу с партнерами такой подготовленный, такой отрепетированный, такой спокойный и …один! А их, ваших оппонентов, —целая бригада. Что делать, чтобы переговоры не пошли под откос?

Правило №1. Профилактика болезней.


Сделаем шаг назад. Перед встречей нужно не только поработать над контентом, а и согласовать состав переговорщиков по обе «линии фронта».
Вопрос «кто будет на встрече с вашей стороны?», — абсолютно нормальный, хотя, многие стесняются его задавать.

Помните: весы надо уравновесить. За столом переговоров должно быть равное количество переговорщиков. Если вам не хватает массовки, можете побрить и отмыть грузчика, переодеть его в костюм, нацепить ему очки PRADA или GUCCI — пусть сидит молча и с каменным лицом.

Численное преимущество сыграет вам на руку, численного «недовеса» допускать НЕЛЬЗЯ.
+1 с вашей стороны — демонстрация превосходства, -1 — подсознательный сигнал противоположной стороне о том, что вы готовы «прогибаться».

Правило №2. Четко распределить роли в команде. 
Вести переговоры должен кто-то один. Остальные участники вступают в переговоры и выходят из них по команде/просьбе ведущего игрока, т.е. являются надежным тылом, группой поддержки.
Всем участникам переговоров должны быть известны план и цели переговоров. Обязательно согласуйте действия на случай нестандартных ситуаций.
Попытки противоположной стороны разбалансировать ситуацию (переключить переговоры на кого-то из «группы поддержки" ) должны мягко пресекаться. Нужно сразу возвращать мяч ведущему игроку, который определит дальнейший ход игры.

Правило №3 (На случай, если вы внезапно оказались на встрече с людьми, которых не ждали)
От манипуляций никто не застрахован. Вы можете прийти на встречу в формате «один на один», четко выполнив предварительные договоренности, а вас ждет сюрприз: с противоположной стороны 2 или 3 участника.

Что делать?
1. Выслушать объяснения оппонентов и принять их во внимание. В этом случае пусть оправдываются ОНИ, ведь регламент нарушен по их вине. 
2. Если на встрече присутствуют незнакомые вам люди, попросите представить их, обозначить их роль на переговорах.
3. Вы имеете право подчеркнуть факт нарушения предварительных договоренностей, но задавать вопрос "Почему они сюда приперлись?» не следует. 
4. Говорить нужно с одним самым статусным представителем противоположной стороны.
5. Если вам задают вопросы, к которым вы не готовы, прямо говорите об этом. Это нормально. Простой вопрос можно обсудить  с коллегами или боссом в режиме тайм-аута, не прерывая переговоры надолго. 
Если вопрос требует дополнительной проработки — останавливайте и переносите встречу. Сообщите, что подтянете бригаду. Пусть не обольщаются. Такой трюк больше не пройдет.