Нестандартные ситуации на переговорах: правила поведения

Человек страшится только того, чего не знает; знанием побеждается всякий страх.

Белинский В. Г.

Выигрывает в переговорах обычно тот, кто может создавать правила или может игнорировать правила, которые ему навязывают.

Колосенко М. J

Во-первых, что такое нестандартная ситуация? Это ситуация незнакомая, ситуация, для которой у нас нет отработанного плана.  Почва уходит из-под ног, мы теряем контроль над происходящим…

Если такое происходит на переговорах, возникает опасность проиграть.

Что делать?  Рецепт всего один – срочно возвращать контроль!

Легко сказать,  сделать сложнее, но нет ничего невозможного.

Идеальный способ борьбы с нестандартной ситуацией – ее профилактика.

Лучший способ профилактики – это подготовка к переговорам.

Отдельный пункт подготовки  – моделирование нестандартных ситуаций и ваше поведение в них.

Первым делом вспомните реакции на «нестандарт», подсказанные природой: бежать, сопротивляться, притворится мертвым ( переговорщику, конечно, трудно задрать лапы, зато на некоторое время можно «включить игнор»).

Выбираем одну из этих стратегий. Важно, чтобы стратегия была вашей домашней заготовкой, и вы перешли к ее исполнению спокойно, как к очередному пункту своего плана.

Какие ситуации можно и нужно предусмотреть?

1.  Сокращение запланированного времени переговоров. Вы предполагали, что встреча продлится 1 час, а ваш оппонент опоздал на 45 минут и просит быстро все «порешать». Или  ваш оппонент приходит вовремя и сообщает, что у него только 10 -15 минут.

Варианты вашего поведения:

·         Не ждать дольше 15 минут. Перенести встречу.

·         Не принимать формат, который пытается навязать противоположная сторона («притворитесь мертвым», перенесите встречу).
2.   На встречу приходят люди, которых вы не ждали. Люди, с которыми вы не знакомы.
      Варианты вашего поведения:

Попросить вашего оппонента представить новых людей, объяснить их роль на этой встрече. Не вести с ними переговоры, а только фиксировать информацию, полученную от них. Если будут требовать ответы сейчас – брать паузу на анализ информации и обдумывание своего ответа.

3.     Неадекватное поведение оппонента: угрозы, оскорбления, шантаж, манипуляции

Варианты вашего поведения:

Вас пытаются вывести из равновесия  – не ведитесь! Нельзя демонстрировать аналогичное поведение. Не повышайте голос, не раздражайтесь. Не переходите на личности. Держите себя в руках. Фокусируйтесь только на предмете переговоров.

Если ситуацию не удается вернуть в конструктивное русло, предложите перенести встречу и провести ее в другом составе. Например, с участием босса или с коллеги вашего оппонента. Это поможет внести в ситуацию конструктив.

4.     Обсуждение вопросов, к которым вы не были готовы

Варианты вашего поведения:

Предлагайте вынести эти вопросы «за скобки». Вам нужно время, чтобы к ним подготовится. Если вопрос требует срочного решения, не стесняйтесь остановить встречу, чтобы посоветоваться с коллегами или спокойно обдумать варианты решений.

Почти все варианты развития событий в сложных и нестандартных ситуациях сводятся к тому, чтобы в нужный момент вы могли дать отпор, взять тайм-аут /или игнорировать агрессию собеседника.  Держите себя в руках, научитесь говорить твердое «нет», и удача обязательно окажется на вашей стороне!