Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам – важнейший  этап, который предшествует встрече. Чем тщательнее вы проведете подготовку к переговорам, тем более вероятен их благоприятный – лично для вас – исход.  Что нужно изучить, прежде чем садиться за стол переговоров с сетями?

1.       «Врага» надо знать в лицо. Собирайте данные о сети, с которой собираетесь работать. Используйте как открытые источники (СМИ, Интернет, корпоративные издания торговой сети), так и инсайдерскую информацию – подружитесь с работниками сети или их старыми клиентами, выдержавшими не один раунд переговоров. Изучите круг интересов человека, с которым планируете встречу (соцсети – неисчерпаемый «источник знаний»). Отлично, если его интересы совпадут с вашими. Это поможет начать беседу. Впрочем, переоценивать эти совпадения не стоит. Любви к музыкальной группе мало для хороших партнерских отношений.

Будьте аккуратны. Если вы никогда не увлекались футболом, а ваш партнер по переговорам – заядлый болельщик, не стоит представляться футбольным экспертом, даже если вы перечитали сегодня ночью все последние новости.

2.      Вопрос «как» иногда важнее, чем вопрос «кто». Внимательно исследуйте переговорный стиль своего оппонента. Вероятно, он склонен к решениям, которые дают ему наилучший результат самым простым путем. В случае с сетями стандартный формат: «Если ты мне не заплатишь больше – гудбай». Отсутствие реакции на стандартные и агрессивные приемы может пошатнуть уверенность оппонента в своих силах, а вам даст дополнительную возможность для маневра. Покажите, что вы в теме его характерной манеры общения, и психические атаки на вас не действуют.

3.      Подготовьте несколько равнозначных предложений для оппонента. Великая сила открывающегося выбора дает возможности для маневрирования (к тому же расслабляет, снижает градус переговоров, переключает внимание). Кроме того, если для вас эти варианты одинаковы по ценности, для представителя сети какой-то из предложенных может подойти больше. Импровизируйте (конечно, любая импровизация должна быть хорошо подготовлена). Включайте «переговорный джаз».  Примерная схема может выглядеть так: Предложение 1. Скидка 5%, бонус 5%; Предложение 2. Скидка 10%; 3. Предложение 3. Бонус 10%; Предложение 4. Скидка 6%, бонус 2% и дополнительные 14 дней отсрочки.  Как видим, варианты, разные, отклик на них может последовать тоже  различный. А их стоимость для вашей компании одинакова.

Потом, выбирать из более чем одного варианта всегда проще.

4.      Ищите варианты предложений, которые еще не делали ваши конкуренты. Закупщику сети всегда приятно иметь дело с поставщиком, который может предложить что-то оригинальное: новый товар, упаковку, интересную акцию, товарный кредит в сезон и др. За свое предложение просите (требуйте) взамен адекватную компенсацию со стороны сети. Ничего не делайте «просто так», иначе вас сожрут.

5.      Продумайте концепцию «подачи материала». Отрепетируйте разные варианты: начинают представители сети – ваша реакция, ваш ответ. Начинаете вы – сеть реагирует (реагирует, как правило, негативно, приготовьтесь к такому развитию событий), вопрос-ответ. Как всегда, предлагаю вам стартовать с нешаблонного хода: пусть ваша презентация начнется с коммерческих условий. Поставщики обычно делают наоборот – говорят об этом в конце. Поставьте себя на место закупщика: коммерческому предложению предшествует длинный (и иногда скучный!) рассказ об истории вашей компании, изменениях в вашей категории, количестве новых  SKU  и т.д.  Обозначить условия сразу – смелый шаг. Если сделаете все правильно, его оценят. Поступая так, вы демонстрируете открытость, выстраиваете  доверие.

Понятно, что универсального рецепта подготовки не существует. Но тщательно собранная информация, ваше спокойствие, проработанные варианты и готовность к разумной импровизации умножают ваши шансы на положительный исход дела.