Как попасть на полку супермаркета?

Мини-курс молодого бойца для тех, кто решил попробовать себя в работе с торговыми сетями.

 

Перед не слишком опытными поставщиками (в основном, это небольшие национальные компании, которые пытаются пробиться в торговые сети), рано или поздно встает вопрос: «Они (ТС) ничего не хотят у нас покупать. Как быть? » Ответ на него, на первый взгляд, прост: предлагайте продукты, которых нет у ваших конкурентов, предоставляйте сервис, которому нет равных. Однако сказать сложнее, чем сделать. Тем более в кризисном 2020 году.

Тем не менее, всегда находятся лазейки – особенно, если хорошо их искать.

 Что делать, если вы поняли, что ваше предложение не отхватят с руками? Как минимум – не падать в обморок

• Не можете обратить на себя внимание товаром, подключайте сопутствующие опции: ежедневную доставку (или доставку дважды в день), отсрочку платежа больше, чем у конкурента (если позволяют финансы).  А вот играть с ценой   не рекомендую, это всегда «билет в один конец». Кроме товара, сетям важна ваша надежность как партнера: финансовая стабильность, возможность кредитовать под открытие новых торговых точек. Положительно они посмотрят и на высокий профессионализм вашего персонала.

• Оперативно перестраивайте своё производство под потребности рынка. Весной, когда на нас обрушился тотальный карантин, джек-пот сорвали те, кто первыми стали шить маски и разливать антисептики. Такие случаи представляются нечасто, и все же найти нишу можно и нужно. Ищите идеи повсюду: наблюдайте за своими покупателями, спрашивайте у закупщиков сетей, чего им не хватает в вашей категории, следите за действиями конкурентов, наблюдайте за их сильными и слабыми сторонами. Это всё может натолкнуть вас на мысль о создании своего уникального продукта.

•  Зачастую, менять нужно не сам продукт, а его форму -- в широком смысле. Ориентируйтесь на более выгодную для покупателя «семейную» упаковку, на удобство транспортировки (упаковка с ручками), пластиковую, а не бумажную упаковку (легко мыть) или, наоброт, бумажную, а не пластиковую (экологичней) – находите преимущества, важные для вашей целевой аудитории, и донесите эту важность до своего клиента (сети).

• Иногда стоит изменить не продукт, не упаковку, а угол зрения. Импортируете солнцезащитные очки? Предлагайте их в качестве универсальной защиты для слизистых глаз. Выпускаете стиральный порошок? Расскажите о его антибактериальных и противовирусных свойствах.

• Еще один тренд, который на слуху – поддержка локальных производителей. Предположим, что вы небольшой фермер. Сыграть в переговорах с сетями можно не только на милосердии и необходимости помочь «своим». Ваша эксклюзивность – конкурентное преимущество, интересное для конкретной сети, ваши небольшие объемы им легче продать. И если вы предложите сопровождение продукта – дегустации, своё торговое оборудование и т.д., к вам определенно прислушаются. 

Резюме: сети всегда требуют от нас большей гибкости и изобретательности. Меняйтесь, учитесь, предлагайте новые продукты, новые акции, новые условия. Прислушивайтесь к настроению потребителя. Не складывайте лапки! Сети – не только «кровосисы», а и хороший тренажер для построения и оптимизации бизнес-процессов.

Быть предпринимателем – значит, предпринимать.

Ну что, 2020 уже совсем на финише, и тут бы подводить разнообразные итоги/строить планы на будущее… Но год у нас у всех получился необычный. Поэтому вместо итогов будем говорить о том, какие изменения уходящий год внес в параметры и содержание переговоров с сетями. А изменения эти ощутимы.

Во-первых и в главных. Количество личных встреч сокращается, а во времена жестких локдаунов вообще стремиться к нулю. На смену старым добрым  переговорам с высадкой «десанта» на чужой территории, группами поддержки, приемчиками психологического давления в виде затягивания, повышения голоса и принуждения к скорейшему принятию решения и т.д. пришли зумы и скайпы. И они требуют коррекции в подходе.  Что нужно переговорщику онлайн-формата?

1. Отлично знать инструменты для видеоконференций. Во всяком случае, все возможности, преимущества и недостатки выбранного способа видеосвязи. Подробно останавливаться на этом пункте не будем. Просто изучите потенциал и характеристики хотя бы ZOOM, Skype, Messenger Rooms, Google Meet – как самых используемых. Ваша конференция не должна прерваться «на самом интересном месте», потому что закончилось бесплатное время, не должна подвиснуть, потому что в ней полноценно может принять участие ограниченное количество человек и т.д.

2. Хорошо понимать, что сети, которые и были в выгодном положении, стали еще более приоритетным каналом сбыта. В условиях неопределенности мелкая розница работает нестабильно. Когда «магазинчик под домом» может закрыться в любую минуту, сети расширяются, масштабируются, все они мгновенно вырастили онлайн-магазины, широко практикуют доставку, в общем, чувствуют себя победителями на этом празднике жизни. Значит, вам предстоит непростое сражение.

3. Не забывать про основные правила «аналоговых» переговоров. Они все так же нужны и важны, но требуют пристрела.  Если некоторые из них – хорошо изучить оппонента или завершить переговоры, сославшись на занятость, -- вы можете применить в полной мере, то другие необходимо доработать. Одно из таких – средства коммуникации между своими. На очных переговорах вы могли заранее договориться об условных знаках. Постучать карандашом по столу, если все идет как попало, наступить на ногу коллеге, которого понесло не в ту степь. На переговорах онлайн подать знак коллеге формально еще проще – организуйте совместный чат в удобном мессенджере. Только не перепутайте его с другими и не отправьте противоположной стороне гневную реплику или одобряющий смайл.

4. Обеспечьте себе рабочее состояние. На заре карантина в конференциях то и дело можно было заметить участников в пижамах, женщины выключали камеры, потому что «не успели накраситься», к чату то и дело подключалась «массовка» в виде случайно забежавших родственников в трусах, плачущих детей, орущих котов и т.д. Изолируйте место работы, приведите себя в порядок (деловой стиль, а не халат) – заранее, предупредите всех членов семьи о том, что вы будете заняты в течение нескольких часов.

5. Важный момент! На переговорах вам необходимо чувствовать себя спокойно и уверенно. Для очных встреч специалисты рекомендуют продумывать даже костюм – пусть это будет «счастливая» рубашка и проверенные туфли, которые не натрут ногу, отвлекая вас от цели встречи.

Казалось бы, дома и стены помогают. Но не всегда. На ноутбуке или планшете вы видите, о ужас!, собственное изображение. И это сильно отвлекает. Если «портрет» вам мешает, отключайте функцию изображения (для себя, не для того, кто по ту сторону экрана). Если не нравится, как вы выглядите в кадре, добейтесь того, чтобы нравилось. Сказать проще, чем сделать, и все-таки. Вы лучше себя знаете: сделайте новую прическу, наденьте пасхально-выходную рубашку или новое платье и т.д. Влюбитесь в свое изображение, и вперед.

6.   Один из важнейших пунктов любых переговоров – фиксация договоренностей. Как это сделать онлайн? Во-первых, ведите письменные заметки и в контрольных точках доводите до сведения второй стороны, что вы пришли к такому-то соглашению. Во-вторых, это более действенный вариант – сделайте запись конференции. О том и о другом следует заранее предупредить оппонента и, возможно, подписать договоро том, что запись не будет использована за рамками переговорного процесса.

7.   Ну и последнее  -- будьте уверены в том, что вас не подведет Интернет. Форс-мажоры мы не в состоянии предусмотреть, но обеспечить себя точкой надежного приема – вполне. Связь, прерванная в « самом интересном месте» ставит вас в очень, ОЧЕНЬ невыгодное положение.

        Для FMCG CLUB 

 

 

 

Несмотря на то, что сети, в целом, смотрят на новых поставщиков сверху вниз, вы все еще хотите сотрудничества. Смелость города берет! Во-первых. А во-вторых, вы, конечно, тоже будете иметь преимущества от сотрудничества с крупными сетями, поэтому определенно есть за что бороться.  

В чем состоят преимущества от работы с сетями?

·        Ваши продажи вырастут в объемах. Ничего удивительного. Больше рынок сбыта – больше продажи. Приятно, полезно, выгодно J

·        Уверенность в завтрашнем дне: сети – проверенный канал сбыта, который не исчезнет в один день, гарантирует  регулярные заказы и платежи, вкладывается в рекламу, бьется за покупателя.   

·        Дополнительные доходы (если хорошо договоритесь. Их может и не быть. НО! Дополнительных расходов тоже не предвидится).

·        Все, что можно записать в «и другое»: и минимизация рисков по штрафам и возвратам (централизованная работа РЦ этому способствует), и возможная экономия на логистике, и повышение узнаваемости торговой марки, то есть – более простые «ворота» для вхождения в сети-конкуренты, а за счет этого и главное, УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ.

 

Приступая к переговорам с торговыми сетями, надо хорошо понимать, чем именно вы можете заинтересовать сеть. Большинство торговых сетей избалованы: они прекрасно себя чувствуют и подчеркивают, что, стоит вам только оступиться, на ваше место придет «следующий!»

Нужен ли сети ваш товар?  Определенно, она выживет без него. Сеть рассчитывает на вас заработать. И еще на то, что вы – беспроблемный  поставщик. И будет «щупать» вас, определяя возможность заполучить покладистого доходного партнера.

Что у вас постараются выяснить?

·        Сколько вы принесете? Профит будет измеряться не только в прямых доходах, но и в оценке степени вашего влияния на категорию: сможете ли вы ее прирастить или просто откусите долю конкурента. 
·        Сколько вы сэкономите  –сетИ, разумеется.  Здесь учитываются и расходы сети по логистике ( преимущество будет у поставщица, который обеспечит доставку товара до магазина, а не распределительного центра), и готовность обслуживать полку своими силами (мерчендайзинг, предоставление обученных консультантов, оформление полок  и т.д.), и реклама товара с указанием сети.
·        Насколько вы щедры на «плюшки»? Кроме собственно прибыли, вы симпатичны сети еще и приятными преференциями по сравнению с другими поставщиками. Например,  сети любят максимально отсроченные платежи и минимально возможные суммы заказа, обслуживание полки силами поставщика (мерчандайзеры, продавцы-консультанты) и т.д.
·        Насколько вы надежны? Можно ли доверять вашим словам? Рыба ищет, где глубже, а сеть – где лучше, ответственнее, добросовестнее. И с радостью променяет партнера с подмоченной репутацией. Возможно, на вас.  

 

 

Уверенность в себе на переговорах

Во-первых. Если вы представляете кого-то  на переговорах (например, торговую сеть), вы уже не робкого десятка.
Во-вторых, переживать перед каким-то важным «экзаменом» в жизни свойственно каждому.
В-третьих, к этому экзамену себя можно и нужно готовить. 

Самый первый этап создания фундаменты для уверенности в себе – подготовка к переговорам. Допустим, вы готовы от и до, знаете все слабые стороны противника, имеете прекрасное встречное предложение и десять козырей в рукаве. Это уже должно придавать уверенности в себе. Не придает? Давайте разбираться.

Повышают ли лояльность клиентов новогодние подарки?

Новый год, он не ждёт,

Он у самого порога,

Пять минут пробегут,

Их осталось так немного.

Ну, допустим, не пять, положим, не минут, но Новый год действительно скоро. И об этом кричат уже приоткрывшиеся продажи елочных игрушек, акции и предложения супермаркетов, новогодние ярмарки и базары, которые готовят нас к торжеству еще с середины ноября.

Что делает честный владелец мелкого или среднего бизнеса в этой стране перед Новым годом? Спешит заказать мешок сувенирной продукции – на подарки клиентам. Некоторым особо интересным клиентам он приготовил что-то более ценное, чем брендированная ручки и чашки. Но так и не задался вопросом – есть ли от этого толк? Укрепляют ли лояльность клиента новогодние подарки? Нет.

Маски-шоу на гастролях 

Этот материал напрямую не связан с техниками ведения переговоров, но характеризует непростую ситуацию, в которой переговоры могут происходить. 

     Что такое настоящие жесткие переговоры? Это когда «переговорщики» приходят к вам в офис с автоматами и в масках, отбирают телефоны, компьютеры и кладут вас носом в пол.       

     Может ли это случится с вами, если вы честно платите налоги и не нарушаете закон? Да.  Даже если оснований для такой, скажем, неожиданной проверки нет, достаточно судебного решения с самым фиктивным поводом для проведения обыска в вашем офисе. 

     Кому это выгодно – оставим вопрос за скобками. Важно знать, что делать в подобной ситуации.