Как попасть на полку супермаркета?

Мини-курс молодого бойца для тех, кто решил попробовать себя в работе с торговыми сетями.

 

Перед не слишком опытными поставщиками (в основном, это небольшие национальные компании, которые пытаются пробиться в торговые сети), рано или поздно встает вопрос: «Они (ТС) ничего не хотят у нас покупать. Как быть? » Ответ на него, на первый взгляд, прост: предлагайте продукты, которых нет у ваших конкурентов, предоставляйте сервис, которому нет равных. Однако сказать сложнее, чем сделать. Тем более в кризисном 2020 году.

Тем не менее, всегда находятся лазейки – особенно, если хорошо их искать.

 Что делать, если вы поняли, что ваше предложение не отхватят с руками? Как минимум – не падать в обморок

• Не можете обратить на себя внимание товаром, подключайте сопутствующие опции: ежедневную доставку (или доставку дважды в день), отсрочку платежа больше, чем у конкурента (если позволяют финансы).  А вот играть с ценой   не рекомендую, это всегда «билет в один конец». Кроме товара, сетям важна ваша надежность как партнера: финансовая стабильность, возможность кредитовать под открытие новых торговых точек. Положительно они посмотрят и на высокий профессионализм вашего персонала.

• Оперативно перестраивайте своё производство под потребности рынка. Весной, когда на нас обрушился тотальный карантин, джек-пот сорвали те, кто первыми стали шить маски и разливать антисептики. Такие случаи представляются нечасто, и все же найти нишу можно и нужно. Ищите идеи повсюду: наблюдайте за своими покупателями, спрашивайте у закупщиков сетей, чего им не хватает в вашей категории, следите за действиями конкурентов, наблюдайте за их сильными и слабыми сторонами. Это всё может натолкнуть вас на мысль о создании своего уникального продукта.

•  Зачастую, менять нужно не сам продукт, а его форму -- в широком смысле. Ориентируйтесь на более выгодную для покупателя «семейную» упаковку, на удобство транспортировки (упаковка с ручками), пластиковую, а не бумажную упаковку (легко мыть) или, наоброт, бумажную, а не пластиковую (экологичней) – находите преимущества, важные для вашей целевой аудитории, и донесите эту важность до своего клиента (сети).

• Иногда стоит изменить не продукт, не упаковку, а угол зрения. Импортируете солнцезащитные очки? Предлагайте их в качестве универсальной защиты для слизистых глаз. Выпускаете стиральный порошок? Расскажите о его антибактериальных и противовирусных свойствах.

• Еще один тренд, который на слуху – поддержка локальных производителей. Предположим, что вы небольшой фермер. Сыграть в переговорах с сетями можно не только на милосердии и необходимости помочь «своим». Ваша эксклюзивность – конкурентное преимущество, интересное для конкретной сети, ваши небольшие объемы им легче продать. И если вы предложите сопровождение продукта – дегустации, своё торговое оборудование и т.д., к вам определенно прислушаются. 

Резюме: сети всегда требуют от нас большей гибкости и изобретательности. Меняйтесь, учитесь, предлагайте новые продукты, новые акции, новые условия. Прислушивайтесь к настроению потребителя. Не складывайте лапки! Сети – не только «кровосисы», а и хороший тренажер для построения и оптимизации бизнес-процессов.

Быть предпринимателем – значит, предпринимать.