Приступая к переговорам с торговыми сетями, надо хорошо понимать, чем именно вы можете заинтересовать сеть. Большинство торговых сетей избалованы: они прекрасно себя чувствуют и подчеркивают, что, стоит вам только оступиться, на ваше место придет «следующий!»

Нужен ли сети ваш товар?  Определенно, она выживет без него. Сеть рассчитывает на вас заработать. И еще на то, что вы – беспроблемный  поставщик. И будет «щупать» вас, определяя возможность заполучить покладистого доходного партнера.

Что у вас постараются выяснить?

·        Сколько вы принесете? Профит будет измеряться не только в прямых доходах, но и в оценке степени вашего влияния на категорию: сможете ли вы ее прирастить или просто откусите долю конкурента. 
·        Сколько вы сэкономите  –сетИ, разумеется.  Здесь учитываются и расходы сети по логистике ( преимущество будет у поставщица, который обеспечит доставку товара до магазина, а не распределительного центра), и готовность обслуживать полку своими силами (мерчендайзинг, предоставление обученных консультантов, оформление полок  и т.д.), и реклама товара с указанием сети.
·        Насколько вы щедры на «плюшки»? Кроме собственно прибыли, вы симпатичны сети еще и приятными преференциями по сравнению с другими поставщиками. Например,  сети любят максимально отсроченные платежи и минимально возможные суммы заказа, обслуживание полки силами поставщика (мерчандайзеры, продавцы-консультанты) и т.д.
·        Насколько вы надежны? Можно ли доверять вашим словам? Рыба ищет, где глубже, а сеть – где лучше, ответственнее, добросовестнее. И с радостью променяет партнера с подмоченной репутацией. Возможно, на вас.