Ну что, 2020 уже совсем на финише, и тут бы подводить разнообразные итоги/строить планы на будущее… Но год у нас у всех получился необычный. Поэтому вместо итогов будем говорить о том, какие изменения уходящий год внес в параметры и содержание переговоров с сетями. А изменения эти ощутимы.

Во-первых и в главных. Количество личных встреч сокращается, а во времена жестких локдаунов вообще стремиться к нулю. На смену старым добрым  переговорам с высадкой «десанта» на чужой территории, группами поддержки, приемчиками психологического давления в виде затягивания, повышения голоса и принуждения к скорейшему принятию решения и т.д. пришли зумы и скайпы. И они требуют коррекции в подходе.  Что нужно переговорщику онлайн-формата?

1. Отлично знать инструменты для видеоконференций. Во всяком случае, все возможности, преимущества и недостатки выбранного способа видеосвязи. Подробно останавливаться на этом пункте не будем. Просто изучите потенциал и характеристики хотя бы ZOOM, Skype, Messenger Rooms, Google Meet – как самых используемых. Ваша конференция не должна прерваться «на самом интересном месте», потому что закончилось бесплатное время, не должна подвиснуть, потому что в ней полноценно может принять участие ограниченное количество человек и т.д.

2. Хорошо понимать, что сети, которые и были в выгодном положении, стали еще более приоритетным каналом сбыта. В условиях неопределенности мелкая розница работает нестабильно. Когда «магазинчик под домом» может закрыться в любую минуту, сети расширяются, масштабируются, все они мгновенно вырастили онлайн-магазины, широко практикуют доставку, в общем, чувствуют себя победителями на этом празднике жизни. Значит, вам предстоит непростое сражение.

3. Не забывать про основные правила «аналоговых» переговоров. Они все так же нужны и важны, но требуют пристрела.  Если некоторые из них – хорошо изучить оппонента или завершить переговоры, сославшись на занятость, -- вы можете применить в полной мере, то другие необходимо доработать. Одно из таких – средства коммуникации между своими. На очных переговорах вы могли заранее договориться об условных знаках. Постучать карандашом по столу, если все идет как попало, наступить на ногу коллеге, которого понесло не в ту степь. На переговорах онлайн подать знак коллеге формально еще проще – организуйте совместный чат в удобном мессенджере. Только не перепутайте его с другими и не отправьте противоположной стороне гневную реплику или одобряющий смайл.

4. Обеспечьте себе рабочее состояние. На заре карантина в конференциях то и дело можно было заметить участников в пижамах, женщины выключали камеры, потому что «не успели накраситься», к чату то и дело подключалась «массовка» в виде случайно забежавших родственников в трусах, плачущих детей, орущих котов и т.д. Изолируйте место работы, приведите себя в порядок (деловой стиль, а не халат) – заранее, предупредите всех членов семьи о том, что вы будете заняты в течение нескольких часов.

5. Важный момент! На переговорах вам необходимо чувствовать себя спокойно и уверенно. Для очных встреч специалисты рекомендуют продумывать даже костюм – пусть это будет «счастливая» рубашка и проверенные туфли, которые не натрут ногу, отвлекая вас от цели встречи.

Казалось бы, дома и стены помогают. Но не всегда. На ноутбуке или планшете вы видите, о ужас!, собственное изображение. И это сильно отвлекает. Если «портрет» вам мешает, отключайте функцию изображения (для себя, не для того, кто по ту сторону экрана). Если не нравится, как вы выглядите в кадре, добейтесь того, чтобы нравилось. Сказать проще, чем сделать, и все-таки. Вы лучше себя знаете: сделайте новую прическу, наденьте пасхально-выходную рубашку или новое платье и т.д. Влюбитесь в свое изображение, и вперед.

6.   Один из важнейших пунктов любых переговоров – фиксация договоренностей. Как это сделать онлайн? Во-первых, ведите письменные заметки и в контрольных точках доводите до сведения второй стороны, что вы пришли к такому-то соглашению. Во-вторых, это более действенный вариант – сделайте запись конференции. О том и о другом следует заранее предупредить оппонента и, возможно, подписать договоро том, что запись не будет использована за рамками переговорного процесса.

7.   Ну и последнее  -- будьте уверены в том, что вас не подведет Интернет. Форс-мажоры мы не в состоянии предусмотреть, но обеспечить себя точкой надежного приема – вполне. Связь, прерванная в « самом интересном месте» ставит вас в очень, ОЧЕНЬ невыгодное положение.

        Для FMCG CLUB