Поколение переговорщиков сменяется. Но сами переговоры вечны J

Ищем особенности переговоров с поколением, 

рожденным в 90-е

2021 открыл еще и новое десятилетие, а значит, самое время поговорить о том, что в пору профессиональной зрелости вступают миллениалы, которые думают совершенно иначе, чем менеджеры постсоветского образца. И это первое, что нужно запомнить.

В чем суть этих отличий, и каковы особенности переговоров с представителями Y-поколения?

·       Выбор не имеет для миллениалов сакрального значения. Свобода выбора, которую получили молодые на тот момент люди, рожденные в 60-70-х, с развалом СССР стала для них священной коровой. Они постоянно находятся в состоянии выбора: бизнес или работа по найму, карьера или семья, жена или любовница и т.д.  Игреки хотят «всего и побольше», поэтому просто не предлагайте им выбор, они постараются откусить вкусное из обоих вариантов. Изложите свою позицию однозначно. Отступать от этого правила следует только в том случае, если 2 ваших варианта далеки друг от друга, как два полюса, причем каждый имеет четкую аргументацию.

·       Представителей Y не просто больше, чем Х, в Интернете и, в частности, соцсетях. Они охотнее идут на контакт, если отправить им сообщение в директ или мессенджер. И почти всегда выкладывают о себе больше информации в открытый доступ. Я всегда советую изучать интересы противоположной стороны. Миллениалы с их присутствием в разнообразных соцсетях существенно облегчают эту задачу. Не факт, что «метод сближения» в таком формате сработает, но воспользоваться им все равно стоит.

·       Игреки не любят нравоучений. В принципе, их не любит никто, но воспитанные в «уважении к старшим» иксы могут смиренно слушать или делать вид, что слушать длинные монологи начальства или оппонентов с более сильной позицией. Миллениалы вообще не склонны слушать кого бы то ни было более 5 минут. Старайтесь начать первыми, выслушать все «против» второй стороны и приготовьте «убиственные» аргументы на десерт переговоров. Изложите свою позицию кратко, в интересной форме.

·       Да, сюрприз! Для них еще и презентация имеет значение. (И интересный визуал, и привлекательность самого предложения, и вероятная его полезность для мира). Они больше, чем иксы, озабочены общественной значимостью, социальной справедливостью, безопасностью для окружающей среды и т.д. предмета договора. Это тоже необычно для представителей предыдущего поколения, которые ставили выгоду во главу угла. При этом от выгоды миллениалы совершенно не готовы отказываться, просто в их мире личные и общественные ценности успешно сосуществуют.

Резюме: переговоры с «молодежью» (ну, не такая уж это и молодежь, с нетерпением ждем поколение Z, вот они нам покажут!) надо вести примерно так же, как с представителями другой культуры (помните, мы говорили о переговорах с китайцами?): по стандартному сценарию, но с учетом «культурных особенностей».