Приступая к переговорам с торговыми сетями, надо хорошо понимать, чем именно вы можете заинтересовать сеть. Большинство торговых сетей избалованы: они прекрасно себя чувствуют и подчеркивают, что, стоит вам только оступиться, на ваше место придет «следующий!»

Нужен ли сети ваш товар?  Определенно, она выживет без него. Сеть рассчитывает на вас заработать. И еще на то, что вы – беспроблемный  поставщик. И будет «щупать» вас, определяя возможность заполучить покладистого доходного партнера.

Что у вас постараются выяснить?

·        Сколько вы принесете? Профит будет измеряться не только в прямых доходах, но и в оценке степени вашего влияния на категорию: сможете ли вы ее прирастить или просто откусите долю конкурента. 
·        Сколько вы сэкономите  –сетИ, разумеется.  Здесь учитываются и расходы сети по логистике ( преимущество будет у поставщица, который обеспечит доставку товара до магазина, а не распределительного центра), и готовность обслуживать полку своими силами (мерчендайзинг, предоставление обученных консультантов, оформление полок  и т.д.), и реклама товара с указанием сети.
·        Насколько вы щедры на «плюшки»? Кроме собственно прибыли, вы симпатичны сети еще и приятными преференциями по сравнению с другими поставщиками. Например,  сети любят максимально отсроченные платежи и минимально возможные суммы заказа, обслуживание полки силами поставщика (мерчандайзеры, продавцы-консультанты) и т.д.
·        Насколько вы надежны? Можно ли доверять вашим словам? Рыба ищет, где глубже, а сеть – где лучше, ответственнее, добросовестнее. И с радостью променяет партнера с подмоченной репутацией. Возможно, на вас.  

 

 

Уверенность в себе на переговорах

Во-первых. Если вы представляете кого-то  на переговорах (например, торговую сеть), вы уже не робкого десятка.
Во-вторых, переживать перед каким-то важным «экзаменом» в жизни свойственно каждому.
В-третьих, к этому экзамену себя можно и нужно готовить. 

Самый первый этап создания фундаменты для уверенности в себе – подготовка к переговорам. Допустим, вы готовы от и до, знаете все слабые стороны противника, имеете прекрасное встречное предложение и десять козырей в рукаве. Это уже должно придавать уверенности в себе. Не придает? Давайте разбираться.

Повышают ли лояльность клиентов новогодние подарки?

Новый год, он не ждёт,

Он у самого порога,

Пять минут пробегут,

Их осталось так немного.

Ну, допустим, не пять, положим, не минут, но Новый год действительно скоро. И об этом кричат уже приоткрывшиеся продажи елочных игрушек, акции и предложения супермаркетов, новогодние ярмарки и базары, которые готовят нас к торжеству еще с середины ноября.

Что делает честный владелец мелкого или среднего бизнеса в этой стране перед Новым годом? Спешит заказать мешок сувенирной продукции – на подарки клиентам. Некоторым особо интересным клиентам он приготовил что-то более ценное, чем брендированная ручки и чашки. Но так и не задался вопросом – есть ли от этого толк? Укрепляют ли лояльность клиента новогодние подарки? Нет.

Маски-шоу на гастролях 

Этот материал напрямую не связан с техниками ведения переговоров, но характеризует непростую ситуацию, в которой переговоры могут происходить. 

     Что такое настоящие жесткие переговоры? Это когда «переговорщики» приходят к вам в офис с автоматами и в масках, отбирают телефоны, компьютеры и кладут вас носом в пол.       

     Может ли это случится с вами, если вы честно платите налоги и не нарушаете закон? Да.  Даже если оснований для такой, скажем, неожиданной проверки нет, достаточно судебного решения с самым фиктивным поводом для проведения обыска в вашем офисе. 

     Кому это выгодно – оставим вопрос за скобками. Важно знать, что делать в подобной ситуации.

Повторенье –мать ученья!

На переговорах с представителями Восточной Азии  наймите хорошего переводчика, который не только знает деловую и техническую (необходимую вам) терминологию, но и учитывает культурные особенности другой стороны.

Пример удачного "перевода":

Переговоры с китайцами, или Трудности перевода

Предстоящие переговоры с представителями китайских компаний – повод задуматься и тщательно подготовиться. К сожалению, универсального делового  эсперанто еще не придумали. Да он и не нужен, поскольку переговоры – не свод установленных правил, а живая импровизация, пусть и в рамках заданной темы. Поэтому общий язык переговорщику приходится находить хоть с китайцами, хоть с соотечественниками. И все же особенности таких «интернациональных» переговоров существуют, и их надо учитывать.

Закрепляем пройденное!

Противоположная сторона привела на переговоры "массовку", и теперь за ней явное численное преимущество? Пресекайте попытки задавить вас количеством. Весы надо уравновесить!Обещайте ко второму раунду подключить свою "группу поддержки".